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Um vendedor que consegue estabelecer Rapport com o cliente, fazendo com que ele sinta-se mais à vontade, terá melhor resultado nas vendas.
O Rapport e a Programação Neurolinguística (PNL) são ciências que estudam e identificam o comportamento.
A Programação Neurolinguística pode ter aplicações diversas, em diferentes contextos e um deles é a aplicação na área de vendas, que hoje vamos falar aqui no blog.
“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”
Anthony Robbins
Rapport, palavra de origem francesa, é o elemento mais importante da persuasão.
O Rapport vai além de empatia: é a harmonia e a sintonia que fluem nas relações interpessoais, é um alinhamento em todos os níveis de comunicação: visual (visão), verbal (palavras) e cinestésico (sensação corporal).
Observe a linguagem verbal (palavras) e não-verbal (gestos) do cliente.
O espelhamento corporal é baseado no comportamento dos movimentos e expressões da pessoa com quem você conversa. Observe seu cliente e preste atenção nos movimentos (gestos), na respiração, na postura corporal, nas expressões faciais, etc.
» É preciso tomar cuidado para não imitar o comportamento do cliente, porque isso pode parecer artificial. Faça uso da técnica de espelhamento de forma sutil
É importante perceber o tom da voz, a velocidade e o ritmo da fala do cliente.
Se o cliente fala lentamente, em tom de voz baixo e o vendedor fala rápido, não acontece o rapport. Para que aconteça uma sintonia, o vendedor deve mudar o tom de voz e ajustando-se ao ritmo do cliente.
Procure observar o cliente, perceber suas necessidades e ajustar-se ao ritmo dele, acompanhando sua frequência.
Quando bem utilizada em situações de vendas, a técnica de Rapport pode ser o fator chave da negociação, uma vez que estabelece confiança e harmonia, ampliando a possibilidade de sucesso.
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